Suponer y cerrar ventas

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cierre de ventas

Desde el primer momento, cuando empezó a hablarme,

pude ver que aquel vendedor no abrigaba ninguna duda de que yo le compraría el equipo me proponía en venta. Lo pude sentir. Cuanto mas progresaba la venta y su entusiasmo, su confianza también aumentaba. El no hablo en términos de los que sucedería si yo compraba su equipo, sino en términos de lo que iba a pasar cuando yo lo tuviera. Mi vida entera, a sus ojos tomo parte en relación con este equipo y asumió la idea de que yo era lo suficientemente listo como para comprenderlo.

Lo único que hizo, fue asumir todo el tiempo y cuando llego la hora del cierre este pareció natural y consecuente, nada abrupto, nada penoso ni incierto. Resulto en cambio infinitamente sencillo y fácil.

Compré.

Y lo hice, porque el vendedor supuso que yo compraría. Supuso que yo deseaba que el equipo se me entregara en determinada fecha y así llegue a desearlo.

Supuso también que yo deseaba que viniera empacado en determinado envase y lo curioso es que así llegue a desearlo. Por otra parte, supuso que yo deseaba que el equipo fuera despachado por cierta vía y así fue.

Lo fundamental en el cierre, es facilitar al prospecto, a que diga que si en vez de decir no.

Este hecho fundamental, es lo que hizo que ese vendedor colocara el pedido. Utilizo la mas sencilla de las técnicas, la de suponer, pero usada en forma tan consistente que dejar de comprarle, era imposible. El lo sabia y yo también.

Esa es la verdad.

Puesto que los ingresos de quienes se dedican a este ramo provienen solamente de las ventas hechas, se puede concluir con absoluta seguridad que, si un vendedor se fortalece en materia de cierres, también llegara a convertirse en un vendedor con muchos más éxitos.

Por tanto, la llave del éxito en las ventas radica precisamente en el cierre.

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